La implementación de herramientas de gestión permite aumentar la confianza entre los actores de la cadena, bajando los costos de transacción y mejorando el posicionamiento competitivo del producto
En el espectro de análisis de cadenas de valor existe un concepto que no se asimila con facilidad. Este es el de los costos de transacción.
Para abordar el concepto lo mejor es partir de lo que no es. Los costos de transacción no son costos de comercialización, como podría ser la comisión de un agente de venta. Tampoco son los costos de logística, como son los seguros de un flete marítimo. No deben confundirse nunca con los costos de producción, como podría ser el costo de una etiqueta.
Entonces, ¿qué son? Los costos de transacción son aquellos en los que se incurre cuando se lleva a cabo una transferencia, transacción o intercambio de bienes o servicios, entre distintas etapas de la cadena. Se clasifican en: costos de información, costos de negociación y costos de monitoreo.
Los costos de información son generados por acciones de reconocimiento previo del mercado. En ese concepto se imputan los costos de los estudios de mercado y de los análisis de antecedentes de los futuros compradores.
Los costos de negociación son aquellos vinculados con la confección de contratos, por ej, contratos que obligan a una parte a la provisión de cierta cantidad y calidad de producto, y a otra parte, al pago. Este tipo de contrato es común cuando ocurre una suerte de integración entre las partes, por ej, en el caso de abastecimiento de carne para la preparación de hamburguesas para una cadena de fast food.
Finalmente, se incurre en costos de monitoreo, por ejemplo, cuando el comprador debe revisar la mercadería comprada en el momento previo a su recepción, como en el caso de los surveyor o inspectores de carga.
En todos los casos, los costos de transacción se vinculan al desconocimiento o falta de confianza entre las partes.
Bajar costos y aumentar la competitividad
Para que un negocio sea viable en el largo plazo, el precio de mercado debe retribuir todos los factores de producción y en lo posible, generar beneficios. Esto equivale a decir que el precio del producto o servicio que se ofrece en el mercado debe, necesariamente, cubrir todos los costos, incluyendo, como es lógico, los costos de transacción.
En contrapartida, para una calidad dada, cuanto menores sean los costos de un producto o servicio que se ofrece en el mercado, mayores serán sus oportunidades de venta o el beneficio que genere a su parte proveedora.
La información disponible y la confianza entre los distintos actores de la cadena ayudan a bajar los costos de transacción, y, por consiguiente, a aumentar su competitividad en el mercado.
Estrategias para bajar los costos de transacción
En función de la etapa en la que se encuentre ubicada la empresa dentro de su cadena de valor, es posible implementar sus estrategias en sentido aguas abajo (es decir, orientadas hacia los clientes), o aguas arriba (orientadas a sus proveedores). También puede hacerlo en los dos sentidos a la vez. A continuación se proponen posibles estrategias para disminuir los costos de transacción.
Estrategias aguas arriba (para desarrollar con proveedores de materias primas e insumos).
Estrategias aguas abajo (para desarrollar con clientes)
Esta es sólo una muestra de las posibles estrategias a implementar para disminuir los costos de transacción. La selección de la estrategia óptima depende en gran medida del tamaño de la empresa y del tipo de producto o servicio que comercialice. Para visualizar los resultados de las estrategias aplicadas es necesario contar con el compromiso de los equipos de trabajo y su consistencia en el tiempo. Sólo así se pueden traducir en confianza entre las partes, disminución de costos de transacción y, consiguientemente, mayor competitividad.